どこまでもお客様の視点に立った提案を貫くことで、成約という結果を導き出したい。
愛着あるトラックに、営業という切り口で関われるやりがいを感じて。
以前にもメーカーなどで営業を務めていましたが、トラック好きが高じて自主的に大型免許を取得しドライバーに転身。ナカオ工業に入社する直前まで全国各地を飛びまわっていました。約2年の勤務を経て転職先に当社を選んだのは、慣れ親しんだ営業として働けるうえ、引き続き物流業界にも関われる職場だったから。入社間もない現在は、中日本一帯の新規営業を担当し、運送会社のほか、車両の荷台部分を製造するボディメーカーなどを訪ねて、主力製品であるオートフロアの導入・販路拡大に向けたやりとりを重ねています。
お客様との結びつきが営業の土台。あせらず対話を続けています。
目下の課題は、とにかくたくさんのお客様とお会いし、地道に信頼関係を築き上げていくこと。お互いをよく知らないまま高額な商材の提案に移ってしまっては、相手本位の商談はできないからです。いままでの営業経験に照らしても、より細やかにニーズを把握し、契約を確実なものにするには、お客様と親しくなるのが一番の近道。営業エリアは広域にわたるため、一日あたりの訪問先は近隣で固めて、効率性を追及する工夫が必要ですが、さまざまなお客様と向きあいたいという転職活動の目的は、存分に満たされている実感があります。
売上のことを考える以上に、ニーズをきちんと見極めるスタンスで。
オートフロアは、あらゆる策を尽くして購入をお願いするよりは、お客様のニーズに合致すれば自然と売れていく製品だという印象を持っています。たとえば訪問先の担当者と話すなかで、オートフロアの設置が積載量の大幅な減少につながり、生産性を下げてしまうことがわかれば、決して無理強いはしません。フラットな感情で営業に臨むことを前提に、ドライバーの負担軽減を検討中の会社など、導入が望ましいと感じられた場合に、突っ込んだ話をしています。断られてもめげずに、前向きに気持ちを切り替える姿勢が大切だと思います。
納品の瞬間に立ち会える日を心待ちに、忍耐強く交渉を前に進めたい。
私自身、トラックへの愛着があるだけに、外まわりに出た運送会社で整備の行き届いた車両を見ると、単純にうれしくなるもの。車にかける思いを共有できるのは、会話の糸口をつくるうえでも有利に働くのではと感じています。とはいえ、それはあくまで契約をつかむまでの第一歩。上司から商談は長丁場になると聞いている通り、いまはまだ最初の成約を待っているところです。当社の営業は、納品の日に立ち会いをするのが慣例。まずはその日を楽しみに、お客様のことをよく見て、そしてよく知り、関係性を深めていきたいと考えています。
営業と物流、それぞれの現場でキャリアを積んできた新人営業。上司からナカオ工業ならではの営業スタイルを吸収する一方で、自身のドライバー経験も業務に活かしながら、東日本でのオートフロアの普及に奔走している。
小出 洋資さんのある日の一日
AM
- 8:30
- 出勤・清掃・朝礼
- 9:00
- 顧客訪問
PM
- 12:00
- 休憩
- 13:00
- 顧客訪問
- 16:30
- 帰社・事務処理
- 17:00
- 退勤