地域に密着し、地元企業の経営活動を支える『ジャパン・リスク・マネジメント』。最前線で活躍する“営業”と、それを支える“営業事務”の2職種の仕事内容を、業務ごとに詳しく解説していきます。
営業
更新
営業職の主な仕事は、更新業務です。満期を迎えるお客さまのところへ伺い、ご契約内容の確認をして更新の手続きを進めていきます。
当社では法人と個人の保険をどちらも取り扱っており、法人の場合はひとつの企業につき、複数の契約をしている場合も多く、「○ヵ月かに一度訪問する」といったペースでお客さまと接します。個人であれば、1年に1度のペースです。
1人の営業が担当する更新の件数は、月40件～50件ほど。社員によっては、100件程度の更新手続きを行っています。数は多いですが、複数の契約をまとめて更新することもあります。会話の中でお客さまのニーズを掘り起こし、新規のご契約をいただけるように努めてください。
新規獲得
基本的に、更新手続きの際に追加提案することで獲得を目指します。
新規獲得で大事なことは、商品を売るのではなく、お客さまが求める補償内容に応じて保険商品を提案すること。ニーズを引き出すためには、「他社であった労災事故のケース」や「保険商品の最新トレンド」などの情報提供が必要不可欠です。商品紹介よりも雑談の割合を増やしたら、「実は人材確保で悩んでいて…」というニーズをお聞きでき、福利厚生の拡充につながる保険商品を新規でご契約いただけた、というケースも少なくありません。
しかし、お客さまと信頼関係がなければ、雑談にまで発展するのはむずかしいので、日頃より良好な関係づくりを心がけることも大切です。経験を重ねて知識が身に付いてくれば、潜在的なリスクを指摘できるようになり、チャンスもより増えていきます。
また月2回、新規のお客さまを獲得する日を定めており、訪問件数や商談の回数などのルールを決めて全員で獲得に取り組んでいます。生命保険から損害保険、労災や賠償責任の保険など扱う商品は多岐にわたりますが、全営業社員に支給しているタブレットには商品のカタログも収録されており、保険会社のネットシステムで契約に必要な情報を入力できます。荷物の負担もなく商談もスピーディです。
事故対応
お客さまの代弁者として、保険会社へ被害状況を報告し、最大限保険金が支給されるように手続きを進めます。簡単に流れを説明すると、「事故発生」→「お客さまより事故のご連絡を受ける」→「保険会社へ連絡する」→「修理見積もりに基づき保険会社と交渉する」→「保険金支給」となります。ほとんどの場合、電話対応になりますが、台風による被害や火災など、大きな事故の場合は現場へ向かい証拠写真を撮る場合もあります。
事故発生から保険金支給までにかかる期間は、平均しても1ヵ月以上かかるものなので、事故連絡を受けたときもあせらず、帰社後に先輩からアドバイスをもらいながら落ち着いて対処できます。約款と被害状況を照らし合わせて保険会社に報告して交渉を重ね、保険金がしっかりと支給されれば、お客さまより「ありがとう」という心からの感謝の言葉をいただけます。
（教育体制について）
入社後すぐは保険募集人の資格がないため、営業活動ができません。募集人の資格を取得するまでは、仕事の流れを覚えることや先輩の雑務を手伝うことからスタートします。先輩たちが提案するプランの見積りを作成しながら、どのようなプランがあるのかを把握し、どう組み合わせれば最適な提案になるのかを学びます。
2ヵ月ほどで募集人の資格取得できるので、そこから徐々に営業活動を開始。半年ほどを目安に2日おきにすべての営業社員と同行し、更新の流れを覚えたあと、ひとり立ちを目指します。まずは当社にて更新をされるお客さまや電話での更新手続きなど、周りがフォローできる環境の中で経験を積み、実力に応じて、先輩たちが担当しているお客さまを振り分けていきます。最初は、更新手続きの件数が月20件程度になることが多く、さらにしっかりと関係を築けている個人のお客さまが中心なので手続きもスムーズです。成長に合わせて法人のお客さまの割合を増やしていきます。
また社内研修と並行して、入社後より保険会社の新人研修制度により、扱う保険商品の内容など専門的な知識を勉強します。期間は実力に応じて、1～3年です。新人研修後も、毎月第三土曜日に開催している社内勉強会や、保険会社の社員による月1回の商品勉強会、各種セミナーを通して成長を目指せます。
営業事務
申込書のチェック・登録
営業事務のメインとなる仕事が申込書のチェック・登録です。申込書の内容に不備がないかチェックし、保険会社のネットシステムに情報を登録します。この一連の作業を、計上作業と呼んでいます。
更新手続きもネットシステムを使用して行うため、文字の視認性にバラつきはありません。その内容をプリントアウトして、紙ベースで記入漏れがないかを確認していきます。漏れがある場合は、営業を通じて確認するか、以前の登録内容を踏まえて入力します。
登録した情報に不備があれば、登録時にエラーメッセージが表示されるので、メッセージに応じて対処。事務社員は全員同じ場所で仕事をしており、分からない場合はすぐに質問できます。計上作業の件数は、1日10～13件程度です。
申込書の作成
更新手続き時にお客さまが必要な情報を記入できるように、ネットシステムを使用して事前に申込書を作成します。ご契約いただく予定の補償内容を設定していけば、自動的に作成されるため、仕組みさえ理解できれば、深い知識がなくても作成可能です。
更新手続きの準備
お客さまが申込書のどこに署名をすればいいのか、捺印をいただく部分はどこかなどを、付箋をはるなどして、わかりやすくする作業です。また、お客さまがどの物件にどれだけ保険金をかけているかといった一覧表を、エクセルを使用して作成することもあります。
見積もりの作成
お客さまや営業から試算の依頼を受けた場合に、ネットシステムを使用して見積もりを作成します。「車両を入れ替えるので、自動車保険の見積もりを出してほしい」というような依頼がくれば、保険のプランや金額をシステムに打ち込んでいきます。すると、システムが自動で結果を算出するので、出た金額を営業に伝えれば完了です。また、営業社員もシステムを熟知しているので、電話で聞けば的確な指示を受けられます。
（教育体制について）
お客さまから保険商品の説明を電話で求められることもあるため、事務社員であっても保険募集人の資格が必要です。資格取得にかかる期間は、損害保険と生命保険を合わせて3ヵ月ほど。その間は、資格勉強をしながら、資格が不要な計上作業や見積もり作成を行います。早い人であれば、入社1ヵ月後には営業社員を2名担当し、経験を積みながら最終的に4～5名を担当します。また、営業社員と同じく、月1回ある商品勉強会に参加することで知識を深めていけます。